【行走江湖】簡易編劇談判入門,三個心態與三個談判關鍵


最近和幾個新認識的編劇朋友合作,談案子的過程中,遇上了大陸資方提出神秘的「編劇建議名單」,導致製作方不得不配合資方轉換編劇團隊,合作只好終止(幸好才在討論階段而已),朋友說了一句讓我驚訝的話:「原來你也會遇上做白工的事啊。」

過了不久,一次在課堂下課後,學員跑來希望我能開課分享「編劇談判術」,我再一次震驚,呃⋯⋯我是不是樹立了什麼奇怪的形象,讓大家以為東默農真是業界吃得開第一把交椅,這實在是誤會大了。如果真有什麼「編劇談判絕招」,能保障你談案子無往不利,那我相信美國編劇也不需要罷工,華人圈也不會有這麼多編劇人員感嘆編劇地位低落了。

「期待必勝」這件事本身,其實就是一種錯誤的期待,它不但可能造成你溝通上的誤判,也可能使你產生不必要的心理壓力與挫折。老實說,我不是什麼談判專家,也不是什麼接案高手,今天就和大家分享我自己的一些心得和操作原則,僅供參考。

首先,請先做好三個心理準備。



一、先能接受失敗,才開始談判。

你如果沒有說「NO」的心理準備,那你在第一時間就會在談判處下風。這也是為什麼我鼓勵新人朋友要以兼職方式入行的原因,因為如果你完全靠接案維生,你說NO的本錢就會大幅降低,當你的經濟有瓶頸時,人家開再差的條件,你也會忍痛接受。而當你忍痛接受糟糕的條件後,常常就會進入一種負向循環。

首先你心裡感到委屈,案子做得不愉快,很容易就會反映到作品的品質上。你會開始與業主產生磨擦,抵抗每一次的修改,你的時間大多數都花在抗拒面對這討人厭的工作上,導致你的效率低落,於是你浪費了時間、做出了不理想的作品、吞了一肚子鳥氣,更糟糕的是——那個害你不爽的爛人,還到處說你壞話。

好不容易案子完成了,你會發現你沒有擺脫你糟糕的財務狀況,甚至可能還比接案前更糟,於是雖然心中不滿而且告訴自己要記取教訓,但當下一個案子出現時,你依然受迫於經濟,不得不低頭⋯⋯就這樣,你一步一步的走向越來越糟的結果,最後只好放棄夢想。

所以,讓自己有說NO的客觀條件(正常的財務),也讓自己有說NO的心理準備。很多時候,談判是從說NO開始,就像殺價一樣,你要先假裝離開店鋪等老闆喊住你,你才有可能回過頭和他討價還價,如果那東西你非要不可,你會發現你那價錢怎樣都殺不動。

二、剛開始吃虧是必然的,不要因害怕就放棄嚐試。

這一點和上一點有一些些矛盾,但那是因為常有人看了上一點,就矯枉過正,為了避免自己吃虧,防這防那,弄到最後對方累你也累,乾脆選擇「那就算了吧」。這是不好的習慣,沒有人走上這條路,是一點虧都不用吃的。這是一個新人必然有的兩難,因為有資歷有頭銜的人,通常不會和新人合作,所以你會發現你三不五時遇上一些牛鬼蛇神,因為這些鬼怪想去找有資歷的編劇,通常都會吃閉門羹,他們只好轉向新人,合作意願高,價格又便宜,雖然品質難保障,但有總比沒有好啊⋯⋯

但鬼怪愛找新人,並不等於找新人的都是鬼怪。還是有幾種可靠的合作對象會想試著找新人,第一種就是他們也想求成長的團隊。他們一身正氣、充滿幹勁,但可惜手上不見得有錢,資歷也還不夠完整,所以他們也想找相似階段的人一起努力。第二種是業界有點名氣的團隊,他們能和有資歷的編劇合作,但一來這種編劇忙,二來這種編劇貴,三來可能他們想多開幾個案子,但成本考量下都找資深編劇會無法負荷。所以他們時不時可能會探出頭尋找有沒有什麼新鮮人可以碰碰看。

但第二種團隊,也不代表就一定是好人。資深和會不會剝削人是沒有因果關連的,我也聽過不少編劇朋友被業內資深人士慘剝皮的故事。所以說到底,我們都沒有讀心術,到底對方可不可靠,還是必須合作過才知道。所以不要害怕嚐試,不要害怕吃虧,除非那個人給你的印象很差,有時人的直覺是很準的,想逃跑就快逃跑。因為談合作,人是最重要的。


三、要相信自己是有力量的。

很多新人編劇會覺得自己短人一截,無論因為業界都說編劇沒話語權、覺得自己沒經驗、感覺對方很資深、個性使然⋯⋯不管使你覺得頭抬不起來的理由是什麼,麻煩,把頭抬起來。

製片不用你,可以用別人。同樣的,你不用這個製片,你可以找別人。合作關係是對等的,你如果習慣以委屈的方式和對方相處,對方就會情不自禁的霸凌你,長長久久,直到永遠。這就好像你如果習慣用委屈的方式和你的情人相處,就不要奢望他有一天會改變。當他習慣你這種態度,哪怕你想改變,他反而覺得你翅膀硬了。與其如此,你還不如在第一時間就與他「正確」的相處。你尊重他,他也應該尊重你。

這一點我也花了一些時間,吃了一些苦頭才想通。有時我甚至會覺得,台灣編劇的處境,編劇自身要負一部分的責任。過去或許因為管道太少,影視平台都被少數電視台把持,所以只能任憑霸權欺侮,但現在機會到處都是,到處都想找編劇,只恨遇不上可靠的編劇,在這種環境下,我覺得我們要試著一點一點的拿回我們的話語權,學會以理性的方式去爭取對方的認同,據理力爭,哪怕輸多贏少,也比全面投降來得強。

肯放手、敢嚐試、有自信。這三點心理準備做好了,我們再來看看談判的細節是什麼。

談判的關鍵,不是誰贏誰輸,而是雙方的需求,有沒有被滿足。這個觀念很重要,因為它包含了以下三點談判的關鍵。

一、你的需求是什麼?

你今天要接這個案子,圖的是什麼?是名?是利?還是作品?如果今天你要的是作品,你真正需要在意的,是合作對象到底能不能把你的東西拍好。好劇本都可以被拍爛,更何況我們剛開始拿出來的,最多都只是中上的劇本。恐怖的導演和後製,可以充分把你作品的優點消滅,並且把缺點無限放大出來。那麼就算今天他開出來的價錢漂亮,你做完案子看到成果時也不會開心。所以你應該要要求對方提供一些他們之前拍過的作品給你參考。喔,你自己Google也是可以的。

如果是利的話,你自己就該算一算自己做一個案子投入的心力,和你期待的回收。行情只是一種錨定,讓大家的開價能落在差不多的地方,製片嫌你貴就用行情殺你,你嫌價錢低就用行情抬價,如此而已。真正能決定價錢的,是製片的口袋,和你生活所需的評估。

我舉一個大陸合作案的例子,大家會比較明白這個觀念。大陸一個電影劇本,哪怕你寫過的東西不紅,新人有機會可以落在60萬人民幣(你紅了可能是5-10倍)。但我談過一個案子,對方運作一個故事概念已經五年了,寫過幾個版本的劇本都不滿意,找上我想合作。

我那時就問對方,這個案子是已經有投資了,還是需要我做的東西找投資。他說已經有有興趣的資方了,就是需要我把東西完成。我那時開了台灣的價碼給他(60萬台幣),這個價錢是以以下的綜合評估算出來的:對方運作這件事五年,代表他就算有銀彈,也燒了好一段時間了。加上他投資還沒到位,代表他要付給我的劇本費用,都會是他自己出的(因為他找上的資方只投資完整劇本),我如果開剛才提的大陸的行情價,他恐怕只能謝謝再聯絡,這就是我所謂對方口袋的深度。而另一方面,我評估這個作品是我沒做過的類型,我自己有興趣,60萬這個價格雖然不及大陸行情,但對我而言足夠支應我的生活所需。

在這個例子中,我要的是一個沒做過類型的作品、足夠生活的費用,同時評估對方能夠接受的條件,最終開出了條件。當然,更細節的還包含了分階段付款的方式、修改次數等等,但原則是不變的,就是我清楚知道我要什麼,設定好自己的底限,然後試著議價。

至於議價的技巧就因人而異了,如果依傳統模式,都會開高一些給對方殺,但我發現我遇過的情況都不太會還價,不知道是不是影視人有一種「還價就等於不尊重」的潛規則?這方面我就不得而知了。我個人是還挺能接受還價的。

二、對方要什麼?

在上面的例子中想必你也注意到了,對方的條件和需求,也是評估的重點。許多編劇都是因為弄不清楚業主或製片的需求,所以常會談不到一個頻率上。

我在課堂上不只一次強調過了,電影是一個商品。沒有人會願意花一千萬在你身上來替你實現夢想的,除非這一千萬最後能變成一億回到他口袋。製片、業主都是商人,他們一點都不在乎你的藝術堅持,他們只在乎投資報酬率。所以如果你無法從市場分析、觀眾喜好、成功案例等方向來說服對方,你永遠都只會受鳥氣。

當一個製片來找你時,要習慣詢問一些細節,不用覺得不禮貌(當然態度要好)。製作的目的、總預算、工作期程、資金的來源等等,他能說的就會告訴你,不能說就會說不能說。要習慣問問題,不要藏在心裡一直猜。越多、越充足的前期溝通,可以確保越少的誤解和冤枉路。而你越清楚知道對方要什麼,你也越知道怎麼去和對方溝通。

當然,如果你發現彼此的需求無法達成共識時,就大膽的破局吧。禮貌的回絕,期待下一次的合作機會,絕對會比勉強彼此合作,互相受氣來得愉快。千萬不要有「都已經談了三次了,現在破局不是很可惜嗎」這種想法,在經濟學中這叫「沉沒成本」,談過三次的時間無論如何都不會回來的,不要因為可惜這幾個小時的心力,而讓自己掉入幾百個小時的地獄。

永遠要記得,你對一個不OK的案子說YES,就等於是向其他可能OK的案子說NO。


三、做了決定,就不要怨。

很多人要不得的心態,就是明明做了決定,事後聽說有更好的條件,就想方設法的想多佔一點便宜。例如像我上面的例子,如果我在不知行情的情況下,開了60萬台幣。事後聽說大陸行情可以喊到60萬人民幣,我就開始心生不滿,處處想多挖一點錢回來,感覺自己吃虧了,這種心情是不必要而且有害的。在我見過許多最後不歡而散的例子中,大多數都是這種心態造成的。

談判沒有輸贏,只有雙方的需求都被滿足。你答應的當下,就代表你的需求被滿足了,不然你又何苦答應呢?如果你是為了求一個機會,寧願接受低價,那你就應該清楚知道你當初答應的初衷,本來就是為名不為利。如果你根本找不到讓你滿意接受的理由,那你就不要答應。商場上,每個人都是成熟的大人,要為自己的決定負責,哪怕是做了錯誤的決定,也要接受那是你自己的決定。做了決定,就不要怨,把你份內的事做好,這是基本的人品。

所以我常說,合作最重要的就是兩件事,一件叫不委屈,一件叫人最重要。只要你心中有把尺,尊重自己也尊重別人,不委屈自己也不委屈別人,你自然可以合作愉快,長長久久。而每次合作最重要的,都是尋找「對的人」。一個人值得合作,很多事都成了其次,因為你會覺得和他合作愉快、有價值、出來的成品令你滿意,哪怕有時你知道對方預算有限,你也會願意幫忙。但人不對,千萬不要妄想對方會改變,一次不愉快的合作註定了未來千百次合作也會不愉快,花一個月弄清一個人未來永遠不要合作,也算是很值得的事。

畢竟你想走上這條路,應該是希望走十年、二十年,而不是十天、二十天,對吧?

最後要提醒大家的是,如同我們弄不清對方可不可靠一樣,製片其實也弄不清你到底可不可靠。所以你需要準備一些證明自己的東西,無論是劇本、其他作品或頭銜,這會使你在溝通的過程中更順利。這也是為什麼常說優良劇本獎是台灣編劇的入場卷的原因,因為至少你有個「官方認證」不是那種會寫字就自稱編劇的人,他還能從網站上瀏覽你的電子全文,確認是不是他要的風格。所以最沒有風險的入行模式就是劇本獎,你只要得獎入圍,自然會有人來找你。你也可以有一個「官方認證」確定自己「確實有點實力」,可以放心的行走江湖。

但就算你有了這「官方認證」,我相信這篇文章裡談到的觀念心態,還是會對你有些幫助的。祝福大家合作愉快。